32
PENGARUH LOYALITAS PELANGGAN DAN HARGA TERHADAP VOLUME PENJUALAN MOBIL DI ANDREANT CAR PANGKALPINANG
Event Janovan
Universitas Bangka Belitung
ABSTRAK
Event Janovan. 302 10 11 001. The Effect of Costumer Loyalty And Price Against Car Sales Volume At Andreant Car Showroom in Pangkalpinang.
Price and customer loyalty is one of the factors for the progress company and an important asset for a company to be considered. So how much of the company's attention to customer loyalty and price to sales volume increase better. Therefore, this study aims to determine how The Effect of Price and Costumer Loyalty Against Car Sales Volume At Andreant Car Showroom in Pangkalpinang.
The purpose of this study was to determine The Effect of Price and Costumer Loyalty Against Car Sales Volume At Andreant Car Showroom in Pangkalpinang. The number of samples 32 people from the total population 111 as average of car sales in the last 5 years from 2009 to 2013 in Andreant Car showroom. The analytical method used is quantitative analysis. Data that has meet the test of validity, reliability test, and assumptions classical processed to generate the regression equation as follows :
Y = 7,706 + 0,110LP + 0,570H
The results showed that the customer loyalty variable (X1) and price (X2) simultancously have a significant positive impact on sales volume at Andreant car showroom in Pangkalpinang. Obtained from the calculation of the F test Fhitung 33.997 > Ftable 6,549 with p value of 0,000 ≤ 0,05. In addition the value of R square is 0,680 which means the magnitude of the effect of independent variables on the dependent variable is 68,00%. And the t test is known that partial customer loyalty variable (X1) positive but not significant effect of the sales volume variable tcount < Ttable (0,837 < 1,69), with partial price variable (X2) have a positive and significant effect of sales volume variable tcount Ttable (3,927 > 1,69).
Keywords : Customer Loyalty, Price, Sales Volume
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Pada era globalisasi sekarang, segala sesuatu berjalan dan berkembang dengan pesat. Cepatnya laju pertumbuhan ekonomi diikuti dengan banyaknya showroom kendaraan roda empat, hal ini akan mendorong adanya persaingan, terutama bagi showroom dalam bidang sejenis. Akibat adanya persaingan tersebut, baik langsung maupun tidak langsung perusahaan terpengaruh dalam hal memasarkan produk atau barang yang dihasilkan, sehingga perusahaan melakukan berbagai cara untuk meningkatkan penjualan.
Berdasarkan pengamatan yang diperoleh peneliti, setiap tahunnya jumlah mobil di Pangkalpinang terus meningkat. Hal ini dapat dilihat dari sering terjadinya kemacetan di tempat yang sering dilalui kendaraan seperti di perempatan lampu merah, pusat perbelanjaan, dll, terutama pada jam pergi kerja antara pukul 07.00 - 09.00 dan pulang kerja antara pukul 16.00 - 17.30.
Salah satu showroom mobil yang cukup besar di Pangkalpinang adalah Andreant car. Andreant car yang banyak menjual jenis mobil diantaranya Toyota, Honda, dll. Andreant car beralamatkan di jalan raya Koba km. 5. Berikut tabel I.1 ini data volume penjualan mobil di andreant car pangkalpinang dari tahun 2009 - 2013.
Tabel I.1 : Data volume penjualan mobil di andreant car tahun 2009 - 2013
Tahun / Volume Penjualan(Dalam Unit)
2009 / 93
2010 / 102
2011 / 112
2012 / 130
2013 / 118
Sumber : Andreant Car, 2013
Dapat dilihat pada Tabel I.1 volume penjualan dari tahun 2009 – 2013 terus terjadi peningkatan tetapi pada tahun 2013 terjadi penurunan volume penjualan mobil sebanyak 12 unit. Penurunan penjualan dan ini menunjukkan bahwa persaingan dalam usaha showroom mobil sangat ketat, karena semakin banyaknya pelaku usaha dalam bidang showroom mobil dan membuat pelanggan cenderung berpindah ke showroom lainnya.
Berikut tabel I.2 merupakan tabel volume penjualan mobil permerek baik minibus (MB) dan juga sedan (S) di showroom Andreant car dari tahun 2009-2013.
Tabel I.2 : Data penjualan mobil permerek di andreant car tahun 2009 - 2013
Tahun / Toyota / Nissan / Honda / Suzuki / Mitsubishi / JumlahMB / S / MB / S / MB / S / MB / S / MB / S
2009 / 25 / 15 / 15 / - / 18 / 10 / 3 / - / 7 / - / 93
2010 / 33 / 25 / 17 / - / 10 / 10 / 4 / - / 3 / - / 102
2011 / 41 / 17 / 22 / - / 20 / 10 / - / 1 / 1 / - / 112
2012 / 52 / 10 / 20 / - / 17 / 15 / 3 / 4 / 9 / - / 130
2013 / 43 / 11 / 33 / - / 15 / 10 / 2 / - / 4 / - / 118
Sumber : Andreant Car, 2013
Salah satu faktor yang mempengaruhi volume penjualan adalah loyalitas pelanggan. Loyalitas pelanggan merupakan kunci penting dari peningkatan volume penjualan mobil di Andreant car pangkalpinang. Dari rata-rata volume penjualan dari tahun 2009-2013 didapatkan sebanyak 111 pelanggan, 86 diantaranya adalah pelanggan tetap di Andreant car. Pelanggan tetap yang dimaksud adalah pernah membeli mobil di showroom Andreant car lebih dari satu kali. Menurut Wahyu Nugroho (2005: 11) loyalitas pelanggan didefinisikan sebagai suatu ukuran kesetiaan dari pelanggan dalam menggunakan suatu merek produk atau merek jasa pada kurun waktu tertentu pada situasi dimana banyak pilihan produk ataupun jasa yang dapat memenuhi kebutuhannya dan pelanggan memiliki kemampuan mendapatkannya.
Salah satu faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan di showroom Andreant car adalah harga, dimana harga yang ditetapkan oleh andreant car mendapatkan respon dari masyarakat. Harga yang ditetapkan oleh pemilik showroom tentu dari berbagai perbandingan dimana kualitas yang diutamakan oleh pemilik showroom. Harga juga menjadi patokan penting dalam meningkatkan volume penjualan dimana bila harga yang di tetapkan pemilik showroom cenderung tinggi maka pelanggan atau konsumen akan berpindah ke showroom lain yang menetapkan harga yang lebih rendah. Menurut penuturan pemilik showroom kadang konsumen akan berpaling biarpun harga yang ditawarkan berbeda sedikit dengan showroom pesaing.
Dari latar belakang tersebut, penulis ingin melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Loyalitas Pelanggan Dan Harga Terhadap Penjualan Mobil Di Showroom Andreant Car Pangkalpinang”.
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas di rumuskan permasalahan sebagai berikut:
1. Apakah loyalitas pelanggan berpengaruh terhadap volume penjualan mobil di andreant car pangkalpinang?
2. Apakah harga berpengaruh terhadap volume penjualan mobil di andreant car pangkalpinang?
3. Apakah loyalitas pelanggan dan harga berpengaruh terhadap volume penjualan mobil di andreant car pangkalpinang?
Tujuan Penelitiam
Tujuan dilakukan penelitian ini sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui dan mendapatkan kajian apakah loyalitas pelanggan berpengaruh terhadap volume penjualan mobil di Andreant car pangkalpinang.
2. Untuk mengetahui dan mendapatkan kajian apakah harga berpengaruh terhadap volume penjualan mobil di Andreant car pangkalpinang.
3. Untuk mengetahui dan mendapatkan kajian apakah loyalitas pelanggan dan harga berpengaruh terhadap volume penjualan mobil di Andreant car pangkalpinang.
Manfaat Penelitian
1. Manfaat Teoritis
Penelitian ini diharapakan bermanfaat dan dapat digunakan untuk memberi pengetahuan dan mengembangkan wawasan ilmu dalam bidang manajemen terutama yang berkaitan dengan pemasaran.
2. Manfaat Praktis
Penelitian ini diharapakan dapat menjadi informasi yang bermanfaat bagi penjual mobil di Bangka Belitung yaitu Andreant car pangkalpinang dalam hal meningkatkan loyalitas pelanggan dan volume penjualan Mobil.
3. Manfaat Kebijakan
Penelitian ini diharapkan dapat memberi manfaat bagi penjual mobil di Bangka Belitung yaitu Andreant car dalam hal meningkatkan loyalitas dan volume penjualan mobil.
LANDASAN TEORI
Pengertian Pemasaran
Menurut AMA (Asosiasi pemasaran Amerika) yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012: 5) definisi pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberi nilai kepada pelanggan dan untuk mngelola hubungan pelanggan dengan cara menguntungkan organisasi dan pemangku keuntungan.
Konsep Pemasaran
Menurut Assauri, (2004:51) definisi konsep pemasaran adalah orientasi manajemen yang menekankan bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan perusahaan tersebut memenuhinya dengan kepuasan yang diinginkan secara efektif dan efisien dari pesaing.
Loyalitas Pelanggan
Menurut Wahyu Nugroho (2005: 11) loyalitas konsumen didefinisikan sebagai suatu ukuran kesetiaan dari pelanggan dalam menggunakan suatu merek produk atau merek jasa pada kurun waktu tertentu pada situasi dimana banyak pilihan produk ataupun jasa yang dapat memenuhi kebutuhannya dan pelanggan memiliki kemampuan mendapatkannya.
Bauran Pemasaran
Menurut MsCharthy yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2012: 25) Bauran pemasaran memiliki empat jenis yang mana disebut dengan 4P : produk, harga, tempat, dan promosi. ada empat jenis. Adapun pengertian dari masing-masing variabel bauran pemasaran tersebut akan dijelaskan dibawah ini:
1. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia baik yang berwujud ataupun yang tidak berwujud.
2. Tempat (place)
Suatu tempat yang digunakan untuk melakukan berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk dan produk tersebut dapat di peroleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran.
3. Promosi (promotion)
Meliputi semua kegiatan yang di lakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran. Promosi penjualan, periklanan, tenaga penjual, public relation, pemasaran langsung.
4. Harga (price)
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lain (termasuk barang atau jasa) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2008: 151) Pengertian lain dari Harga adalah sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapat sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya (Basu Swastha, 2005: 137). Harga adalah sejumlah uang dibebankan atas suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk atau jasa tersebut (Kotler, 2005: 439). Menurut Kotler dan Keller (2007: 77) harga adalah satu unsur bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan sedangkan yang lainnya menghasilkan biaya. Sedangkan menurut Hasan (2008: 298) berpendapat bahwa harga adalah segala bentuk biaya moneter yang dikorbankan oleh konsumen untuk memperoleh, memiliki, memanfaatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan dari suatu produk.
Pengertian Harga
Menurut Tjiptono (2008: 151), harga merupakan satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan pemasukan atau pendapat bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk, distribusi, dan promosi) menyebabkan timbulnya biaya (pengeluaran). Menurut (Lamb, Hair, McDaniel, 2001: 268).
Strategi Harga
Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001: 493), karakteristike unik dari jasa menyajikan dua tantangan penetapan harga yang khusus sebagai berikut:
1. Dalam rangka untuk menetapkan harga bagi jasa adala penting untuk mendefinisikan unit konsumsi jasa.
2. Untuk jasa yang mengandung elemen yang banyak, pokok persoalannya adalah penetapan harga harus berdasarkan “sekumpulan” elemen atau tiap elemen seharusnya ditetapkan harganya secara terpisah.
Penentuan Harga
Penentuan harga oleh suatu perusahaan dimaksudkan dengan berbagai tujuan yang hendak dicapai. Tujuan penentuan harga secara umum (Kasmir, 2006: 103), adalah sebagai berikut:
1. Untuk bertahan hidup
Dalam hal ini tujuan menentukan harga semurah mungkin dengan maksud agar produk dan jasa yang ditawarkan laku di pasaran, dengan catatan harga murah tapi masih dalam kondisi yang menguntungkan.
2. Untuk memaksimalkan laba
Tujuan harga ini dengan mengharapkan penjualan yang meningkatkan sehingga laba yang ditingkatkan.
3. Untuk memperbesar market share
Penentuan harga ini dengan harga yang murah sehingga diharapkan jumlah pelanggan meningkat dan diharapkan pula pelanggan pesaing beralih ke produk yang ditawarkan.
4. Mutu produk
Tujuannya untuk memberikan kesan bahwa produk atau jasa yang ditawarkan memiliki kualitas yang tinggi atau lebih tinggi dari kualitas pesaing.
5. Karena pesaing
Dalam hal ini penentuan harga dengan melihat harga pesaing.
Volume Penjualan
Menurut Basu Swastha DH (2004: 403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untu menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain.
Penelitian Terdahulu
Tabel II.2 Penelitian Terdahulu
Judul / Variabel / HasilPengaruh harga jual terhadap volume penjualan mobil merek hino dutro pada PT. Citra Lestari Mobilindo Palembang. (Aan Susanto, 2012) / Variabel independen: Harga jual
Variabel dependen: Volume penjualan / Pengaruh harga jual bersifat negative terhadap volume penjualan, sedangkan volume penjualan mobil merek hino dutro di pengaruhi oleh faktor lain seperti kualitas produk, biaya promosi, prilaku konsumen, dan lain - lain.
Pengaruh harga, produk, dan promosi terhadap volume penjualan sepeda motor Honda. (Rizky ardiansyah, 2013) / Variabel independen: Harga, Produk, dan Promosi
Variabel independen: Volume Penjualan / Variabel harga, produk, dan promosi penjualan secara simultan berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan sepeda motor Honda.
Pengaruh harga, promosi, dan merek terhadap penjualan barang pharmasi di PT. Anugrah pharmindo lestari. (maduretno
widowati, 2010) / Variabel Independen: harga, promosi, dan penjualan
Variabel Dependen: penjualan / Variabel harga, promosi, dan penjualan secara simultan berpengaruh terhadap penjualan barang pharmasi di PT. Anugrah pharmindi lestari.
Pengaruh Brand Image, Kualitas Pelayanan dan harga terhadap kepuasan pelanggan di sektor Telekomunikasi Pakistan. (Muhammad Ehsan Malik, Muhammad Mudasar Ghafoor , Hafiz Kashif Iqbal, 2012 / Variabel Independen: citra merek, kualitas pelayanan, dan harga
Variabel Dependen: kepuasan pelanggan / Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa citra merek, kualitas layanan dan harga yang berkorelasi dengan kepuasan pelanggan. Kenaikan harga telah terbukti memiliki dampak negatif pada kepuasan pelanggan. Peningkatan citra merek telah menghasilkan peningkatan kepuasan pelanggan dan meningkatkan loyalitas merek. Kualitas pelayanan memiliki korelasi kuat dan setiap hasil peningkatan memberikan dampak positif pada kepuasan pelanggan.
Pengaruh kepuasan konsumen terhadap loyalitas pelanggan yang terpilih di nasabah bank di ado-ekiti metropolis, nigeria. (Akeke Niyi,2012) / Variabel Independen: kepuasan konsumen
Variabel Dependen: loyalitas pelanggan / Adanya hubungan antara kepuasan konsumen dengan loyalitas pelanggan, dimana bila konsumen sebagai nasabah puas terhadap pelayanan bank di Nigeria konsumen tersebut akan loyal menabung di bank ini.
Sumber : Diolah oleh peneliti, 2014
Kerangka Pemikiran
Gambar II.1 kerangka pemikiran